La Vendita è un clichè?

Vendere non è né un segreto né un’arte, è un’azione complessa che ha bisogno di passaggi obbligati e fasi imprescindibili da affrontare.

Ricordo che all’inizio della mia esperienza lavorativa un mio caro amico, nonché maestro, cercò di spiegarmi la sequenza di queste fasi attraverso la tecnica dell’AIDA

• Attenzione: la fase in cui dobbiamo ricercare ed ottenere la massima attenzione da parte del nostro interlocutore
• Interesse: la fase in cui attraverso le nostre argomentazioni a supporto del prodotto o il servizio riusciamo ad interessare il nostro interlocutore
• Domanda: la fase in cui slatentizziamo la richiesta della soddisfazione del bisogno da parte del nostro interlocutore
• Acquisto: la fase in cui il nostro interlocutore decide di acquistare il nostro prodotto o il servizio.

Bene questo è un modo abbastanza semplice, standardizzato e inizialmente valido per riuscire ad inquadrare le fasi necessarie ed indispensabili ad un colloquio di vendita.

Sicuramente, però, non è né l’unico modo per farlo né il più completo ed esaustivo.

Se, infatti, dovessimo  chiedere a qualsiasi persona che ha appena frequentato un corso di tecniche di vendita che cosa significa vendere, la quasi totalità di esse ci dirà che la vendita è il punto d’incontro tra il prodotto o il servizio , le caratteristiche che questo riesce a fornire e la soddisfazione dei bisogni dell’acquirente che le stesse caratteristiche riescono a soddisfare.

Non si vendono prodotti ma soddisfazioni di esigenze/bisogni delle persone.

Bellissimo! Ma cosa vuol dire in termini pratici?

Siamo sicuri che basta fare questo per riuscire a centrare i nostri obiettivi di vendita?

Dal mio punto di vista ogni settore ha bisogno delle sue regole e di uno specifico approccio.

Ogni venditore ha bisogno di “scrivere” un suo percorso che sia più congeniale alle proprie caratteristiche.

Non siamo tutti uguali, non vendiamo tutti gli stessi prodotti, non visitiamo gli stessi clienti non possiamo  approcciare la vendita come se fosse una flow chart da seguire asetticamente.

Con questo si vuol dire che è impossibile fornire dei servizi di assistenza alla vendita (i famosi corsi per venditori)?

Dal mio punto di vista, ma questa è la mia opinione, vanno riviste le regole d’ingaggio.

I formatori dovrebbero scendere dai loro pulpiti e confrontarsi con le quotidianità.

Non basta dire ai “fruitori”:  bisogna diventare così!

Bisogna dimostrare loro che questo è possibile o, meglio ancora, permettere loro di essere se stessi e ugualmente permettere loro di arrivare agli obiettivi richiesti.

Ecco perché penso che qualsiasi percorso formativo in ambito commerciale non possa basarsi su un “cliché” preconfezionato e adatto a qualsiasi utente ma debba necessariamente essere “cucito” addosso al gruppo o addirittura ai singoli partecipanti.

Cosa comporta questo? Tanto impegno da parte del “formatore” ma forse anche qualche possibilità in più di successo del percorso formativo.